إقناع مريضك بالمثيل .. ما بقاش صعب | فى 7 خطوات


مثيل

بلاش البديل يا دكتور .. من أشهر الكلمات اللى بنسمعها كصيادلة , داخل الصيدليات , بمجرد ما نستلم الروشتة من المريض , و أحيانا و هو بيدّينا العلبة الفاضية اللى المفروض نجيب له زيّها !! .. و احنا فى غنى عن إننا نقول إن ده بسبب ضعف الثقة من المريض فى الصيدلى .. أو إن ده بيكون من أغتت المواقف اللى بتقابلنا , لإنها بتنطوى على تشكيك من المريض فينا , و عدم اعتراف بعلمه أو بقدرته على صرف الأنسب للحالة , حتى لو كان أقل فى السعر أو أعلى فى الكفاءة !! .. طبعا الموضوع بيكون صعب جدا , لما بيكون السبب فى محاولة صرف المثيل , هو غياب الاسم التجارى اللى المريض طلبه , إما بشكل خاص داخل صيدليتك (مع وجوده فى صيدليات تانية) , أو بشكل عام , فى عدد كبير من الصيدليات , بشكل يؤدى لأزمة أحيانا , بسبب غياب أنواع علاجية كتير , يمكن تسميتها بـ أزمة النواقص !! .. و عشان كده , فكرت فى تجميع أهم الـ tactics و وسائل الإقناع اللى – فى وجهة نظرى – ممكن تركّز على استخدامها مع أكبر عدد من المرضى , و توصل من خلالها , لصرف المثيل الدوائى , فى أقصر وقت ممكن و برضا تام للعميل أو المريض داخل الصيدلية إن شاء الله ..

10379404_10205351592220027_1089079428_n الثقة المسبقة أهم عامل ممكن يريّحك بشكل شبه دائم بناء الثقة مع العميل – على المدى القصير أو الطويل – يعتبر شىء صعب فى بدايته , و لكن بعد كده حيكون متعة , لما تمارسه كلعبة ذكاء , بجانب إنه حيوفّر عليك مجهود استخدام كل الوسائل اللى جاية فى المقال , لإنك حتلاحظ إن المريض مش حيناقشك كتير بخصوص فكرة المثيل و البديل , لمجرد إنه أصبح بيثق فيك .. و ده شىء شفناه بنفسنا على مدار 10 سنين و أكتر , مارسنا فيهم المهنة بفضل الله .. و أغلب مقالات الموقع , هدفها إننا نشرح لحضرتك , أسهل و أسرع الطرق للحصول على ثقة المريض بإذن الله .. 8966_10152848099521037_3151096887616190867_n وضّح الاسم و التركيز على العلبة و مثيلها من الاستراتيجيات التقليدية – و اللى لازم نبدأ كلامنا بيها – هى إنك تحسسه بإنه فاهم , و إنك بتشرح له الموضوع , اعتمادا على ثقافته الواسعة .. يعنى ممكن تستغل إنه بيعرف يقرا – فى حالة وجود وقت كافى طبعا – و تبدأ تشرح له – على العلب الفاضية للدوا , إن النوع الأول يحتوى على مادة كذا , بتركيز قد كذا .. و النوع التانى , يحتوى على نفس المادة بنفس التركيز , مع اختلاف بسيط فى السعر , لاختلاف الشركات , مش أكتر .. و فى حالات كتير , المريض بيقتنع , و يقرر شراء المثيل اللى بيكون متواجد فى الصيدلية فى التوقيت ده , بدل الانتظار حتى توفير النوع المكتوب فى الروشتة , أو اللى بيكون معتاد على تكراره .. 10485925_10152848099376037_5263280654830926107_n فكّر المريض بسوابق نجاح ليك معاه أو مع حد من معارفه من الطرق المبتكرة فى الإقناع , و اللى ممكن تخاطب بيها الجزء المنطقى من العقل الباطن عند المريض , هو إنك تذكره بـ سوابق نجاح علاجية , قدرت تقدمها له , بشكل يلغى من دماغه – و لو لثوانى معدودة – الشك الفظيع اللى ممكن يكون بيحس بيه تجاهك .. و ده عن طريق إنك تسأله مثلا بحسم : عيب عليك .. هو انا اديتك دوا قبل كده و ما جابش نتيجة يا حاج ؟؟!! .. الإجابة البديهية للسؤال ده هى (لا يا دكتور .. ده انت إيدك فيها الشفا .. الله يبارك لك) .. فيكون ردك : أمّال تاعبنى ليه معاك فى الدوا ده ؟!! .. هو انا حاغشّك لا سمح الله ؟؟ .. بالشفا إن شاء الله يا حاج .. . أو إنك تفكّره بالعلاج اللى صرفته لبنته و جاب معاها نتيجة , و خلاها تاكل كويس بعد ما كانت نفسها مصدودة ! .. و ما إلى ذلك من معززات الثقة لدى المريض , و اللى أول ما بيفتكرها , ممكن يقبل بشراء المثيل عادى خالص إن شاء الله .. دلل على فعالية العلاج المقترح على نفسك أو أحد قرايبك المستوى التانى من تعزيز الثقة عند المريض , هو إنك تعرض عليه فعالية العلاج اللى بنتكلم عليه (و هو المثيل) , على أشخاص غير معروفين بالنسبة له , و لكنهم معروفين بالنسبة لك .. و كل ما كانت صلتهم فى المعرفة أو فى القرابة أقوى , كل ما كان ده دافع أكتر لزيادة الثقة .. و ده فى علم التسويق , يسمى Virtual Trust , بما معناه إن المريض ممكن يثق فى تجارب ناس ما يعرفهمش , تجاه شىء لسه ما جربهوش ! .. و لكن يرجى إنك ما تختلقش القصص العلاجية المقصودة , عشان احنا مش جايين نكدب , و لكن جايين نقنع .. و فيه فرق شاسع بين التصرفين !! .. 10805591_10152848099536037_5324903403118612289_n اتكلم بثقة واضحة فى النفس لازم تفتكر دايما إن ثقتك فى نفسك بتنعكس على الآخرين , و بتصيبهم بالعدوى , فتنتقل إليهم .. و عشان كده , لازم تتكلم بوضوح و بعبارات قوية , و وقفة متزنة , و ابتسامة كلها ثقة , بدون تذلل , أو إلحاح زائد , لإن ده بيتحس لا شعوريا من خلال المريض , و بيكون سبب فى نفوره أو إقباله على اتخاذ القرار بشراء المثيل .. بص فى عين المريض بجرأة غير مبالغ فيها , أثناء عرضك للمثيل , و كإنه الحل الأمثل لمشكلة نقص النوع اللى دخل عشان يطلبه !! .. اتعلم إزاى تكون واثق من نفسك .. و دى مجموعة من الخطوات و الـ tricks المدروسة , اللى تقدر تتقنها خلال فترة قصيرة .. و لكن خلينى أغششك واحدة من أهم الـ tricks دى , و هى إن البالطو الأبيض , عامل قوى جدااااااا فى زيادة الثقة بالنفس , و ثقة المريض فى الصيدلى , أثناء تحاورهم فى الصيدلية .. احرص على إنك تتواجد بالبالطو دايما داخل الصيدلية .. 10376914_10152848099136037_4423603843794107590_n

بيّن للمريض إن كل ده عشان مصلحته , مش مصلحتك لو المريض حسّ بإنك بتعمل كل ده عشان مصلحتك , ممكن يكشّ و يهرب فى أول فرصة , أو يرفض عرضك بذوق .. و لكن على العكس , حاول تبيّن بالتصريح و التلميح إنك كده كده مش خسران حاجة , و إنك فى كل الأحوال حتقبض مرتبك فى آخر الشهر , أو إن علبة الدوا المعروضة , حييجى عليها يوم و تخرج لصاحب نصيبها , و لكن المريض , هو اللى ممكن يلفّ عليها فى عدد كبير من الصيدليات , فى حين إنه مش فاضى , و عاوز العلاج اللى يجيب نتيجة من أقصر الطرق , و يا حبذا لو كان بسعر أقل شوية , مع ضمان نفس الفاعلية الخاصة بالعلاج المكتوب فى الروشتة .. ما تشككش فى كفاءة حد أو نزاهته , من الأطباء أو الصيادلة إوعى تقول عن زميل – سواء إنه طبيب أو صيدلى , إنه متظبط أو متبزنس (يعنى مرتشى) , عشان يكتب نوع معين من الأدوية , أو يصرفه .. على عكس ما ترجو , .. التصرف ده حيكون قاتل لسمعتك الشخصية , و لثقة الناس فيك !! .. نقطة مهمة فى علم النفس , و مرتبطة بالتسويق برضه , و هى إن التشكيك فى ثقة زملائك , يؤدى – لا شعوريا – للتشكيك فيك شخصيا , إما بشكل مباشر (عن طريق إن المريض يرجح كفة منافسك اللى بيثق فيه أكتر منك) , أو بشكل غير مباشر (لما منافسك يسمع اللى بتردده عنه من إشاعات , و يردها عليك الطاق طاقين) .. و على إيه يا عمنا ؟؟!! .. خلينا ماشيين فى السليم .. ابن ثقتك فى عقول الناس و قلوبهم , بدون ما تهد ثقة حد تانى .. و ده لإنه من أخلاقيات المهنة قبل كل شىء .. و مفيش أى مشكلة من إنك ترفع من قدر زميلك الصيدلى أو الطبيب فى عين مريضك , لإنه – صدّقنى – بيرفع منك انت شخصيا , بكرم أخلاقك ..

.

أحبكم فى الله

أحمد الجويلى

5 responses to “إقناع مريضك بالمثيل .. ما بقاش صعب | فى 7 خطوات

  1. ما شاء الله ربنا يبارك فى حضرتك والله بنحاول نطبق كل ده وبالفعل اوقات بيجدى نفع

  2. بارك الله فيك دكتورنا …..أسأل الله ان ينفعك بعلمك ويجعله في ميزان حسناتك
    واقترح عليك ان تضع الخطوات بترقيم من 1-7 مثلا لتتركز في الذهن بدلا من كتابتها بالبولد
    وهذا مجرد اقتراح ليس اكثر وجزيتم خيرا

أضف تعليقاً

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

WordPress.com Logo

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   / تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   / تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   / تغيير )

Google+ photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google+. تسجيل خروج   / تغيير )

Connecting to %s